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a llegada de un nuevo año siempre es el momento idóneo para marcarse objetivos y hacer buenos propósitos, tanto personales como profesionales. Y es de esperar que este año 2020, el cual ha supuesto un cambio de década, no sea una excepción.

En el plano profesional, es posible que lleves varios meses dándole vueltas a la idea de dar un empujón a la estrategia de marketing digital de tu empresa.

Aunque uno de tus principales objetivos sea tener más pacientes, lo cierto es que, por unas cosas o por otras, no terminas de decidirte.

Algunas veces pospones la decisión por falta de tiempo, y en otras ocasiones piensas que no estás en el mejor momento para realizar un desembolso económico.

Pero, además, te frena mucho el hecho de no saber cómo puede influir el marketing online en los resultados de tu empresa ni cuáles serían las acciones más adecuadas.

El caso es que el tiempo pasa y no consigues tantos pacientes como te gustaría.

¿Qué tipo de acciones de marketing digital debes llevar a cabo?

Con el objetivo de ayudarte a dar ese pequeño paso que te falta, en este artículo voy a proponerte  estrategias de marketing digital muy efectivas y fáciles de llevar a cabo.

Estas son válidas para cualquier empresa del sector de la salud, ya sea una farmacia, una clínica u otro tipo de centro sanitario.

Todas estas estrategias están completamente a tu alcance. Y es que para llevarlas a cabo no necesitarás ni una gran estructura, ni un presupuesto alto ni amplios conocimientos técnicos.

Con ellas, no te quedará ninguna duda de que este año 2020 es, por fin, el momento adecuado para apostar por el crecimiento de tu empresa.

Estrategias de marketing digital para empresas de salud (Parte I)

A continuación, te detallo cuáles son esas estrategias sencillas y efectivas.

1. Márcate unos objetivos

Antes de poner en marcha cualquier plan de marketing digital debes plantearte la siguiente cuestión: ¿Qué es lo que quieres conseguir exactamente?

Aparentemente, la pregunta parece sencilla. Sin embargo, requiere más reflexión de lo que parece.

Y es que todos los objetivos que plantees deben seguir la metodología SMART. Por tanto, cada uno de ellos tendrá que ser:

  • S: Specific (específico)
  • M: Measurable (medible)
  • A: Achievable (alcanzable)
  • R: Realistic (realista)
  • T: Timely (en un plazo determinado)

Dicho esto, algunos ejemplos de objetivos SMART pueden ser los siguientes:

  • Aumento del tráfico web un 20% en un año
  • Incremento de las conversiones de leads cualificados un 15% en seis meses
  • Crecimiento de los ingresos un 10% en un año

Una vez tengas claros tus objetivos, te resultará mucho más sencillo desarrollar una estrategia de marketing digital que te ayude a cumplirlos.

Y es que, como ya advirtió Séneca, «ningún viento será bueno para quien no sabe a qué puerto se encamina» (Cartas de Séneca a Lucilio, Carta LXXI.).

2. Haz una auditoría inicial

De la misma manera que es fundamental determinar tu meta, es necesario que establezcas cuál es tu punto de partida.

Este análisis inicial te ayudará a visualizar cómo de cerca -o lejos- estás de tus objetivos.

Para llevar a cabo el estudio del punto de partida, será necesario realizar una auditoría.

En esta auditoría inicial deberás analizar todos los aspectos relacionados con los objetivos que te has marcado.

Dado que no todas las empresas comparten los mismos objetivos, tampoco deben analizar los mismos aspectos.

Para que sirva de guía, vamos a seguir con los ejemplos mencionados en el aparatado anterior.

Te aviso de que, a continuación, te voy a plantear muchas preguntas. No todas te servirán ahora pero prefiero ofrecerte distintos ejemplos sobre el tipo de cosas que debes preguntarte.

Así, te servirán de orientación y podrás decidir cuáles son las más adecuadas para ti.

Comenzar a definir los objetivos de marketing

Aumento del tráfico web un 20% en un año

Si deseas incrementar las visitas de tu página web, será fundamental que te plantees cuestiones como las siguientes:

  • Tráfico actual: ¿cuántas visitas tienes ahora mismo? (Diarias, mensuales, anuales…).
  • Estacionalidad: ¿concentras una gran parte del tráfico en épocas o momentos determinados? (Horas, días de la semana, meses del año…).
  • Optimización móvil: ¿se puede navegar cómodamente por tu web a través de móvil y tablet? ¿Resulta sencilla la lectura?
  • Blog: ¿cuentas con un blog? ¿Cada cuánto lo actualizas? ¿Cuántos artículos tienes?
  • Velocidad: si comparas tu web con las de tus competidores, ¿dirías que carga rápido o es más lenta?

Incremento de las conversiones de leads cualificados un 15% en seis meses

Si lo que pretendes es aumentar las conversiones, será fundamental que analices aspectos como los siguientes:

  • Leads actuales: ¿sabes cuántos leads tienes ahora mismo? (Diarios, mensuales, anuales…).
  • Textos: ¿los textos de tu página web resultan claros y profesionales? ¿Están bien escritos? ¿Dejan claro a qué te dedicas?
  • Formularios: ¿tienes formularios en tu web? ¿Funcionan correctamente?
  • Redes sociales: ¿tienes presencia en redes sociales? ¿En cuáles? ¿Por qué has elegido unas y no otras? ¿Cada cuánto publicas?

Crecimiento de los ingresos un 10% en un año

Si tu objetivo es incrementar los ingresos, será importante que pongas el foco en elementos como los siguientes:

  • Ingresos actuales: ¿cuánto facturas actualmente? ¿Cuánto has crecido el resto de años?
  • Conexión online-offline: ¿tienes tanto presencia en Internet como física? ¿Ofreces a las personas un servicio similar en ambos canales? (Información, precios, trato, garantías…).
  • Usuarios recurrentes: ¿premias de alguna manera a las personas que adquieren habitualmente tus productos o servicios?
  • Elementos de confianza: ¿tu web cuenta con testimonios de otras personas? ¿Aparecen imágenes de empleados reales que trabajan en la empresa o son todo fotografías de stock? ¿Ofreces suficiente información acerca de pagos, garantías, devoluciones…?
  • Publicidad: ¿inviertes en publicidad en Instagram, Facebook o Google Ads?

No pierdas de vista estas preguntas. Déjalas reposar y vuelve a ellas cuando lo necesites.

Te serán de gran ayuda en la segunda parte de este artículo, cuando nos metamos de lleno a hablar sobre las estrategias concretas a seguir.

Pensar ideas para plan de marketing digital

3. Analiza el mercado y tu competencia

La siguiente estrategia de marketing digital que te recomiendo es la de realizar un análisis tanto de tu sector como de tus competidores.

Una buena manera de comenzar esta fase es realizando un análisis DAFO.

Esta metodología te permite estudiar la situación interna de tu empresa -detallando sus debilidades y fortalezas- y externa -valorando sus amenazas y oportunidades-.

Para que tu análisis sea completo y útil, te recomiendo que no tengas prisa por terminarlo y dediques el tiempo suficiente a estudiar a tus principales competidores.

Aunque la recomendación de analizar a la competencia puede sonar demasiado obvia, lo cierto es que hay muchas empresas que no realizan este ejercicio correctamente.

Como consejo: navega por las webs de tus competidores, envía un email, llama por teléfono, etc. En definitiva, vive la experiencia de ser su paciente y déjate inspirar por las cosas que hacen bien -y también mal-.

Una vez dicho esto, es importante que establezcas quién es realmente tu competencia. Si tienes presencia tanto online como offline lo más posible es que tengas dos tipos de competidores.

Por ejemplo, imagínate que tienes un centro médico ubicado en Madrid. Este puede tener como competidor en Internet a otra clínica localizada en Alicante. Las webs de ambos centros compiten en tráfico por las primeras posiciones en Google. Pero, en realidad, no se disputan los mismos pacientes ya que están a muchos kilómetros de distancia.

En función de cuáles sean tus objetivos, deberás centrarte solo en un solo tipo de competidor, o en los dos.

4. Estudia tu público objetivo (y sus interacciones)

De la misma manera que debes dedicar tiempo a analizar tu sector y competencia, es fundamental que estudies tanto a tu paciente como las principales interacciones que tienes con él.

Y es que para que una estrategia de marketing digital sea efectiva es imprescindible que esté centrada en el consumidor.

Si nos fijamos, en general, en cualquier tipo de empresa, nos damos cuenta de lo fácil que resulta a las organizaciones afirmar que están «centradas en el cliente».

Sin embargo, en muchos casos esto es solamente un eslogan o «coletilla» de marketing que no se ajusta demasiado a la realidad.

Para empezar, porque muchas empresas ni siquiera realizan los dos ejercicios más básicos para empezar a conocer a su cliente.

  • Elaborar el buyer persona
  • Crear el customer journey

Uno de los errores más frecuentes que cometen las empresas es el de no centrarse en un tipo de cliente ideal ya que piensan que, si lo hacen, descartan a todos los demás.

¿Qué es un buyer persona y cómo se elabora?

A grandes rasgos, podríamos decir que un buyer persona es una especie de un “retrato-robot” de tu cliente o paciente ideal.

El mejor consejo que te puedo dar para elaborar este «retrato-robot» es el de que te centres en una única persona.

Es decir, piensa en un tipo de paciente que sea representativo de entre todos los que tienes. Y, a partir de ahí, traza un perfil lo más detallado posible sobre él.

En general, el error más frecuente que cometen las empresas a la hora de crear su buyer persona es el de no centrarse en un tipo de cliente en concreto.

Esto se debe a que piensan que, si lo hacen, van a descartar a todos los demás clientes que no cumplen ese perfil. Sin embargo, sucede más bien lo contrario: si empiezas dirigiéndote a todos, al final acabarás por no resultar útil a nadie.

Por tanto, en tu caso, es preferible que captes la atención de tu tipo de paciente más frecuente -o de aquel que te resulte más interesante- y trates de dar respuesta a sus principales problemas o necesidades.

Este “retrato-robot” no se basa en el clásico -y aburrido- análisis sociodemográfico que hemos visto en muchos planes de marketing.

Es decir, un buyer persona no es:

“María tiene 44 años, está casada y tiene dos hijos. Vive en Madrid, trabaja como abogada y es de clase media-alta”.

Aunque podamos utilizar algunos de esos datos para contextualizar, es fundamental que este análisis sea bastante más profundo.

Para hacer un buen retrato-robot es necesario indagar en otros aspectos como el estilo de vida, las preocupaciones, los valores, las motivaciones o las prioridades de tu paciente.

Y, por supuesto, describir la manera en la que tu servicio impacta en su vida y ayuda a mejorarla.

Imagínate que tienes un centro médico que realiza tratamientos estéticos. Más allá de las características demográficas, una buena continuación del perfil anterior podría ser la siguiente:

“A María siempre le ha gustado cuidarse a través del deporte y una alimentación sana. Además, es consumidora de numerosos productos de belleza, le encanta probar nuevas cremas y recurrir a tratamientos estéticos faciales. Cuenta con perfiles en Facebook y LinkedIn, pero es en Instagram donde se muestra especialmente activa. Ahí, entre otros, sigue a influencers y profesionales de la salud. En lo personal, le preocupa el paso del tiempo y el desarrollo de enfermedades asociadas al envejecimiento. En lo que respecta a su familia, se esfuerza por inculcar a sus hijos su interés por una vida sana”.

Para poder elaborar un retrato de tu paciente como el anterior podrás recurrir a las siguientes vías:

  • Básate en tu propia información: el contacto y las conversaciones que mantengas con tus pacientes te servirán para recabar muchos datos sobre ellos.
  • Pregunta a tu personal: tu equipo siempre tiene una perspectiva interesante que aportar, así es que haz tuya la máxima de «cuatro ojos ven más que dos».
  • Realiza encuestas y entrevistas: puedes hacer este ejercicio tanto con pacientes actuales como potenciales. Habrá quienes se presten «gratis» y otros a las que tendrás que incentivar. Por ejemplo: con una tarjeta regalo de Amazon o El Corte Inglés.

Buyer persona en estrategia de marketing digital

Una vez que cuentes con una definición precisa de tu buyer persona, será el momento de comenzar con el customer journeyo patient journey en el sector de la salud-.

¿Qué es un customer journey y cómo se crea?

A grandes rasgos, podríamos decir que el customer journey es un ejercicio que sirve para reconstruir todo el proceso que vive una persona desde que nace su necesidad por un producto o servicio hasta que lo adquiere.

Sin embargo, puede aplicarse a cualquier fase del proceso de compra que se desee.

Por ejemplo, si tienes una clínica puedes centrar tu patient journey en la primera visita del paciente a tu centro. Es decir, desde que entra por la puerta hasta que se marcha.

Por tanto, la fase del proceso en la que te centres dependerá de lo que te interese analizar y mejorar.

El objetivo del patient journey es siempre el mismo: desgranar todas las interacciones con tu paciente para así detectar aspectos de mejora. Y, con ello, localizar oportunidades que aumenten su satisfacción.

Además, el análisis de las interacciones te ayudará a descubrir los llamados «puntos de dolor», es decir, aspectos o detalles que empeoran la experiencia del paciente. Y que, por consiguiente, necesitan ser modificados.

Aunque existen diferentes maneras de realizar un patient journey, más o menos complejas, mi recomendación es que, para empezar, te bases en un análisis sencillo.

Para ello, puedes hacer lo siguiente:

  • Enumera las interacciones que se producen entre tu empresa y el paciente a lo largo del proceso que pretendes analizar. Por ejemplo, puedes comenzar cuando tu paciente te encuentra a través de Internet, cuando te llama por teléfono o cuando acude presencialmente a tus instalaciones.
  • Ponte en el lugar del paciente en cada una de las interacciones. Piensa si puedes hacer algo para causar una mejor impresión, reducir tiempos de espera, agilizar el proceso, exceder las expectativas, ofrecer un trato diferencial o más cercano, etc.

Si realizas un análisis detallado de la relación con tus pacientes, se te ocurrirán numerosas ideas para mejorar su experiencia.

Eso sí, ten en cuenta que el buyer persona y el patient journey están íntimamente ligados. Por tanto, el éxito del segundo dependerá de que se haya realizado un buen perfil del paciente.

Por tanto, si la descripción del buyer persona no es acertada, el patient journey perderá efectividad.

Hasta aquí, cuatro de las doce estrategias de marketing online que te voy a proponer para que realices a lo largo de todo el año 2020.

Creo que te he dejado «deberes» suficientes ya que todas las estrategias requieren un tiempo de reflexión. Por tanto, te recomiendo que, de momento, te centres en este análisis.

Si dedicas el tiempo adecuado, estoy segura de que obtendrás grandes ideas. Nadie conoce tu empresa mejor que tú, por lo que tu papel es especialmente valioso.

En unas semanas publicaré la segunda parte de este artículo. Mientras tanto, te animo a empezar a trabajar sobre estas cuatro estrategias de marketing digital desde mañana mismo y a que me consultes cualquier duda a través de los comentarios que encontrarás más abajo.